一、 SG7610手機的消費群體分析

　　隨著消費環(huán)境的變化和手機功能的演進(jìn)，手機的消費群體越來越廣泛。手機更多的成為一種時尚品，除了基本的通話功能和短信功能，手機的增值功能也得到了越來越廣泛的應(yīng)用。手機更有“時尚電子首飾”一說。而在大體上，手機的消費群體大體可以分為：

　　★簡約一族：追求簡單的通話功能，不追求潮流，對手機款式不敏感，對價格很敏感

　　★潮流一族：追求時尚和手機款式，總是喜歡試用新款手機，走在時尚的前列

　　★商務(wù)一族：成功人士、商

　　★情趣一族：注重手機的獨特，喜歡嘗試新鮮事物，對新款手機抱有濃厚的情趣

　　針對SG7610手機的功能和手機市場的消費大環(huán)境，我們對SG7610的消費群體有如下的描述：

　　★年齡在20——30歲之間，喜歡追求新鮮事物，追求時尚的年輕一族

　　★比較講究生活情調(diào)，追求生活樂趣的人

　　★比較有個性，比較有想象力，喜歡按照自己的生活方式生活

　　★不喜歡受約束，動手能力較強，是時尚生活的主導(dǎo)者

　　通過以上分析，同時結(jié)合我們在北京、廣州、上海、南京、成都等大城市的調(diào)查問卷得出，確定了SG7610手機的傳播主題為“風(fēng)華絕代，我笑我拍”，將SG7610手機的精彩演繹到一個新的頂點。

　　二、 市場上直板拍照攝相手機的比較

　　品牌 機型 產(chǎn)品圖形 主要訴求點 傳播概念 市場零售價

　　索尼—愛立信 T618 　　

　　65K色大屏幕

　　10萬像素攝相頭

　　強大連接功能 簡單便捷的拍照發(fā)送過程 2800元

　　摩托羅拉 E365　

　　65K色TFT大屏幕

　　30萬像素攝相頭 “暗語”概念：強調(diào)將拍照發(fā)送給朋友作為“暗語” 約2600元

　　諾基亞 7250　

　　內(nèi)置攝相頭

　　大容量內(nèi)存

　　人性化操作系統(tǒng)

　　FM收音機 單純唯美的視覺表現(xiàn)攝相功能 約3200元

　　阿爾卡特 OT735　

　　內(nèi)置攝相頭

　　簡便操作系統(tǒng) 以凸顯年輕人 的“cool”作為訴求點 約2300元　　

　　三、 SG7610手機的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

　　1、獨特的市場定位

　　SG7610是南方高科繼成功推出直板黑白手機S600系列手機之后的又一直板手機力作，加上其時尚的拍照攝相功能，使其在與其他品牌同類型手機的競爭中能夠保持住自身獨特的優(yōu)勢；同時，作為國產(chǎn)手機當(dāng)中首款直板拍照攝相手機，為產(chǎn)品的宣傳提供了一個良好的平臺。

　　2、高性價比的產(chǎn)品品質(zhì)

　　SG7610作為國產(chǎn)手機當(dāng)中直板拍照攝相手機的開山鼻祖，擁有強大的功能，30萬像素攝相頭相比國外品牌毫不遜色，65536色TFT真彩顯示，使顏色更逼真，寬大的顯示屏和高分辨率使SG7610在使用上更加得心應(yīng)手，同時，支持3——10秒的動態(tài)數(shù)碼攝相短片，使SG7610當(dāng)之無愧的成為直板拍照攝相機的代表。

　　3、南方高科良好、通暢的營銷渠道

　　經(jīng)過幾年的建設(shè)，南方高科已經(jīng)建立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國建立了24個辦事處，擁有近30000家有效售點和核心售點，組建了500多人的銷售團(tuán)隊和2000多人的促銷隊伍，在廣州、沈陽、南京、杭州、石家莊等城市開設(shè)了手機專賣店，在2004年啟動了專賣店的“千城百店”工程，最大限度的保證和促進(jìn)了南方高科手機的銷售。所有這些都將為SG7610手機的上市推廣做好了良好的鋪墊。

　四、 SG7610手機的上市推廣策略

　　在SG7610手機的上市推廣中，我們采取了終端推廣和公關(guān)事件推廣兩種手段相結(jié)合，最大化的利用南方高科的現(xiàn)有資源，取得了最大化的促銷效果。

　　1、 終端推廣

　　在“終端為王”的手機競爭時代，沒有終端就沒有銷量。因此，緊緊抓住終端建設(shè)不放松成為推動SG7610在終端消化的重要動力。因此，除了利用傳統(tǒng)的銷售渠道，做好促銷現(xiàn)場、專賣店的陳列與展示，以期達(dá)到“第一推介”，爭取更多眼球外，還與各駐外辦事處機構(gòu)召開渠道、零售店店主動員大會，傳遞SG7610的推廣操作手冊，展望SG7610對拍照攝相手機市場的沖擊，激發(fā)經(jīng)銷商、銷售人員的積極性。

　　在宣傳單張的設(shè)計上，主要是以國際影星章子怡來展現(xiàn)SG7610手機的時尚魅力，讓SG7610寓典雅高貴與活潑時尚、含蓄沉靜與神采飛揚于一體，充分傳達(dá)SG7610手機的時尚、親切的內(nèi)涵。

　　在零售店面的布置上，重在突出營造氣氛，使零售店面沉浸在SG7610宣傳品的海洋中。盡可能多的在各零售店面擺上SG7610的單張、海報和易拉寶和模型機，充分提高SG7610的暴光率。

　　同時，在廣州中華廣場、維多利廣場、南京、杭州、北京、沈陽、長沙等手機大賣場和通訊一條街舉行大型Roadshow活動，通過設(shè)置形式多樣的趣味活動吸引大家積極參加，在富有參與性的活動中傳遞SG7610手機的特點與功能，同時也使消費者能夠主動接受并采取購買行動。

　　2、 公關(guān)事件推廣　

　　在SG7610上市推廣中，較好的利用公關(guān)事件，使南方高科手機能夠很快的傳遞給廣大消費者，通過“事件營銷”，引起消費者的強烈關(guān)注，達(dá)到了較好的廣告效果。

　　中央電視臺元旦晚會是備受關(guān)注的晚會，是僅次于春節(jié)晚會、擁有高收視率的文藝大餐。是中央四套國際頻道和中央九套英語頻道的“元旦文藝晚會”，向全世界同步直播。2004年的元旦文藝晚會的舉辦權(quán)是廣州在與大連、武漢、深圳、海口等城市中脫穎而出奪得的，于2003年12月31日在天河體育中心隆重舉行。作為廣州市政府重點支持的高新技術(shù)企業(yè)和廣州市信息產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，南方高科抓住時機，敏銳的捕捉其中所蘊涵的巨大商機，在與中央電視臺、廣州市政府相關(guān)部門以及廣州電視臺積極深入溝通，全程特約贊助該臺文藝晚會。當(dāng)晚的天河體育中心成為了南方高科巨大的宣傳場地，南方高科的SG7610手機廣告通過中央四套的現(xiàn)場直播第一時間走進(jìn)了千家萬戶，也走向了世界。當(dāng)晚應(yīng)邀前來參加晚會的經(jīng)銷商對南方高科盛大的舉動表示贊賞，紛紛表示要加大進(jìn)貨力度，把SG7610作為一款獨特特色的手機加以推廣和銷售。

　　在報紙媒體的宣傳上，也是鉚足了勁，贏得了許多宣傳的先機。在《南方都市報》和《新京報》舉辦的“2003手機傳媒大獎”評選活動中，SG7610以其靚麗的外型、超大屏幕以及高性價比榮獲“年度最炫屏幕手機” 獎項。同時，在SOHU網(wǎng)站、《新快報》、《羊城晚報》、《揚子晚報》以及賽迪集團(tuán)舉辦的各種評選活動中，SG7610也是大出風(fēng)頭，拿了很多獎項。這些獎項被同樣復(fù)制成成千上萬份，放在零售柜臺，成為吸引廣大消費者踴躍購買的強大助動力。

　　同時，為了更好的為SG7610上市做好宣傳，我們組織了一定量的硬性廣告投放。在畫面的表現(xiàn)上，主要以形象代言人章子怡為依托，以章子怡年輕和時尚作為表現(xiàn)手法，展現(xiàn)擁有SG7610手機的灑脫和奔放。在媒體的選擇上，以發(fā)行量大的都市報和晚報為主，在較短的時間內(nèi)起到快速提升SG7610手機的影響力并進(jìn)而使消費者產(chǎn)生實際購買行為的效果。在《北京青年報》、《廣州日報》、《錢江晚報》、《華西都市報》、《楚天都市報》、《瀟湘晨報》上投放廣告；在《數(shù)字通信》、《通信技術(shù)》、《新潮電子》、《移動信息》等專業(yè)雜志上進(jìn)行SG7610手機的測評和試用，專業(yè)的告訴消費者如何使用SG7610手機以及詳細(xì)介紹SG7610的性能和高性價比。在候車亭廣告和地鐵廣告上的宣傳也使SG7610手機的宣傳更加深入人心�！　�

　　五、 效果評估

　　1、 有效拉動了終端銷售：通過前期的宣傳和一系列的事件營銷，SG7610在經(jīng)銷商和

　　消費者當(dāng)中產(chǎn)生了比較好的影響，加上給其賦予“國產(chǎn)手機當(dāng)中首款直板拍照攝相手機”的概念，因而具有相當(dāng)?shù)母姓倭�，�?jīng)銷商紛紛加大了提貨力度，同時，終端的有效推廣和合理的終端零售價也使SG7610的終端消化在同類型的機型當(dāng)中走在前列。江蘇、浙江、河北、湖南等省份的銷量每個月均維持在幾千臺的較高水平。

　　2、 有力的提升了品牌形象：在推廣初期，在給該款手機定位時，就明確定位：SG7610

　　是以提升品牌為終極目標(biāo)，改變南方高科也改變國產(chǎn)手機一味走中低檔路線的形象，而不在于走量。事實證明，這種定位是正確的。通過SG7610的推廣，南方高科的品牌知名度得到了較大的提升。

　　3、 在活動期間，對活動的準(zhǔn)備不充分。SG7610手機活動的推廣由于是在全國同時進(jìn)

　　行，物料需求相當(dāng)大，超出了當(dāng)初的預(yù)期，又加上時間緊，準(zhǔn)備相對不足，因此在活動期間有手忙腳亂的感覺。同時，在活動當(dāng)中進(jìn)行的有獎問答和現(xiàn)場活動中，出現(xiàn)場面比較混亂以及人員圍觀現(xiàn)象，這些都是以后活動中應(yīng)當(dāng)避免的。